这是一位浙江的陈医生在我的洽谈沟通论坛的提问，我觉得此案例很典型，所以总结了一下，与大家分享。陈医生的案例描述和提问：患者.男.46岁.通过网络我这里的.第一次来.主诉:有几个缺牙.还有一些牙齿有问题,咨询一下怎么处理~!!!检查:左下和右下45缺失多年.左上56和右上4牙体完整,牙周袋较深.2~3度松动.右下3牙体完整,颊侧靠近中牙周袋较深,1度松动.诉平时有脓血溢出.跟他沟通后,左下和右下45他考虑种植,我这里有或/颗.他说别的地方四五千全包.觉得比其它地方要贵.每个地方不一样,我建议你要不可以做先活动义齿.如果觉得不好的话以后还可以选择种植.左上56和右上4,我说最好的方案也是拔也种植,他不想拔,我说那你不拔的话可以先留着,做牙周治疗,以后确实不行再说.因为全口都有问题,我建议拍全景片看情况,以后种植的话也可以用到.右下3根尖的近中有阴影和牙周膜增宽.建议做RCT.因为今天只是来咨询的而已,后来还是帮他先洁治全口,还有牙周治疗.11.1.27号复诊牙周上药.11.2.10号复诊牙周上药.我又问他缺失几个牙考虑怎么样,他居然说在深圳某牙科已经交元押金.19号就去种牙.一颗元.共4颗.也是网络联系去的.后来跟他沟通过,他也说我这里挺好的,帮他做牙周治疗后效果好好多,挺信任我的,就是觉得我这里种植有点贵,不然也在我这里种,因为离我这里近点,比较方便~预约18号过来复诊牙周上药.周医生,像这种人,货比三家,哪里便宜就去哪里,你说怎么办?还有办法说服他回来我这里种植的系统,或先做活动义齿吗?周医生的答复：第一，虽然你和该患者已经建立了一定的信任度，但是你没有让他感受到你的种植专业水准和能力到底如何，能不能彻底的解决他的牙齿问题，所以他去了别的诊所考察种植牙技术水平，并选择了一家种植技术平较高，并且他认为价格也合理的诊所来做种植牙。第二，你以为他是典型的价格敏感者，那只是表象。他真正在意的是你的种植牙专业能力问题，虽然他对你一定程度的信任了，但是他觉得，你并不能解决他认为难度较大的种植牙问题，而他认为牙周病治疗比较简单，比较好解决，所以他在你这里继续治疗牙周。第三，只有一个方法能挽回你这个患者：只有你能向患者证明，你诊所的种植牙水准超过那家的水平，并且性价比也超过那家，他才有可能把定金拿回来到你这里来做种植牙。第四，你应该反省一个问题：为什么患者认为你这里可以帮他解决“简单的牙周问题”，而解决不了“技术难度大的种植牙问题”。你不应该只是一味的责怪患者只会“货比三家，哪里便宜去哪里”，因为那只是表象，我们应该看到患者没来做种植牙的真正问题在哪里，那就是：牙医的种植牙专业水准是不是让他觉得放心，以及价格是不是让他感觉值得。陈医生：分析得很到位！谢谢周医生！我也有觉得他在我这边得不到种植的信息。第一次洁治，牙周治疗后，他向我要种植方面的广告纸之类的。我只跟他说我们这边刚刚没有，然后拿本沟通图片给他看是怎么种的而已。因为我不是搞种植的，医院看过是怎么种的，但是我也不是很专业，谁能保证一定成功。种植是要到总部那边种的，只不过我可以介绍过去而已。或许真的像你说的一样，表面上在乎价钱，实际上是技术。那我再向总部那边要一些资料，再跟他沟通下~周医生的答复：患者表现出来对价格的敏感，只是表象，他们真正在意的是你的专业水准。所以你应该自己学习更多的种植牙知识，有条件的话，应该去参加一个种植学习班，系统的学习一下种植的理论和临床课程，这样，你和患者沟通的时候，才能表现的很专业，才能让患者信服和相信你这里具备可以完美解决他种植牙需求的专业能力，才能让患者选择你这里来做种植牙。陈医生：嗯.医院的时候就有一点点兴趣.现在出来外面了先打好基础,种植的以后再说.只不过这次是想学如何沟通而已.总之谢谢周医生.我们培训班见~年12月5日-7日（北京）—北一牙科洽谈师周广原实操精品班

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培训内容包括两大部分：现场培训、线上答疑

第一部分、现场培训内容（现场谢绝录像）

第一天上午：1、“如何给患者留下权威、有爱心、细心、耐心的第一印象”十大细节步骤和注意事项2、如何挖掘需求、建立情感联系（问、听、爱心）3、问什么？（关键词：期望值、需求、急迫性、价值）4、需求的两大分类和沟通方法（1）即刻需求和潜在需求（2）ABC类患者的分类管理和跟进（ABC类患者跟进管理表）5、提高时间急迫性的四大方法（1）先体验后挖掘法（2）创造再次上门法（3）大单拆小单法（4）逃避痛苦追求快乐法

第一天下午：分组案例情境模拟，操练上午的方法，并分组PK竞选出冠亚军（实操案例包括：种植、正畸、美学修复等高附加复杂病例）

第二天上午：1、围绕“期望值、需求，急迫性，价值”的十大类互动提问第一类、今天就诊最想要解决的提问第二类、病史过程的提问第三类、就诊经历的提问第四类、找到患者以前未行动的顾虑的提问第五类、了解患者有哪些先入为主的观点的提问第六类、了解患者自己、朋友亲戚有没有做过类似的治疗的提问第七类、了解患者想要的效果（感觉）的提问第八类、激发患者逃避痛苦的提问第九类、激发患者追求幸福的提问第十类、通过常识普及和报价，探知患者对不同价格的敏感程度的提问2、制定治疗方案（低中高3个方案的圈内选择）第一步、探知圈的范围第二步、画圈第三步、另约时间谈圈好的方案3、介绍推荐方案4、销售好的感觉5、当患者对方案犹豫时怎么办

第二天下午：分组情境模拟，操练上午的方法，并分组PK竞选出冠亚军（实操案例包括：种植、正畸、美学修复等高附加复杂病例）

第三天上午：

1、巩固信任和避免潜在的医患纠纷（1）如何巩固信任（2）如何避免和解决潜在的医患纠纷（3）如何区别理解和要求

2、牙科洽谈师的定义、常见分类和团队合作流程（1）什么是牙科洽谈师(目标、定位、任务和出发点)

（2）什么样性格和特征的人适合做洽谈师

（3）牙科洽谈师模式的七种常见分类和介绍（4）第二种非牙医出身洽谈师，合作洽谈模式的六大步骤和团队合作流程

（5）牙科洽谈师的称呼和着装

（6）牙科洽谈师如何提升自我价值

（7）牙科洽谈师调解医患纠纷的五大步骤

3、洽谈沟通实战小技巧31个

第三天下午：

1、分组情境模拟，操练上午的方法，并分组PK竞选出冠亚军（实操案例包括：种植、正畸、美学修复等高附加复杂病例）。

2、分组讨论8个洽谈沟通失败案例，分析其中的失败原因，以及运用刚学习的方法，分析下次遇到类似案例应如何有效沟通。

第二部分：线上答疑

1、培训前一周，大家先阅读周老师的40余篇洽谈沟通博客文章，提出问题，周老师在线答疑（博客网址：







































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